Forhandlingsteknikk, BU410 

Studiepoeng
5

Emneansvarlig
Asle Fagerstrøm

Tilsynssensor
Espen Andersen

Godkjenningsdato
15.05.2008

Hensikt
Faget gir kunnskap i både kjøp og salg av IT tjenester, materiall, lisenser, og outsourcing-tjenester der kontraktsforhandlinger inngår i prosessene. Emnet gir deg en innføring i forhandlingsbegreper og –metoder, og gir deg trening i å bruke denne kunnskapen i praksis. Forskjellige typer forhandlingsprosesser blir presentert, basert på forskjellige avtaletyper, konfliktsituasjoner og forretningsprosesser. Faget gir en forståelse for betydningen av forhandlingsresultat i forretningsøyemed, der det ofte er forskjellige interesser, kulturer, språk og holdninger som påvirker prosessene.

Forutsetninger
Det kreves ingen spesielle forutsetninger for å ta dette emnet.

Kompetansemål

• Du får innføring i innkjøps og salgs prosesser, og kontraktstyper for omsetning av IT tjenester, materiell, lisenser og sourcing.
• Du oppnår forståelse for nødvendigheten av å kunne drive forhandlinger som en naturlig del av en forretningsprosess, og betydningen av å oppnå et forhandlingsresultat.
• Du skal forstå en forhandlingssituasjon, og kunne delta i planlegging, gjennomføring og avslutning av forhandlingsprosesser for forskjellige kontraktstyper.
• Du skal kjenne til metoder og verktøy til bruk i forhandlinger, fra forhandlingsstil og regler, skikk og bruk, forskjellige avtaletyper og internasjonale forhold.
• Du skal kjenne til spesielle tema innen forhandlinger som for eksempel tverrkulturelle forhandlinger, kjøp- og salgsavtaler, konfliktløsning, tvister, konfidensialitet, og etikk.

Gjennomføring
Forelesninger, løsing av oppgaver, gruppearbeid, forhandlingsøvelser. Emnet er praktisk rettet, med eksempler og oppgaver fra forretningslivet. Studentene får trene på varierte forhandlingssituasjoner, øve seg på rollespill, og vil få individuell og konkret tilbakemelding. Klassen vil arbeide i små grupper, simulert ”forhandlingsteam”.

Pensum
Side 1 – 319 i L.L. Thompson (nedenfor) samt materiell og informasjon utlevert i klassen eller på websiden til klassen.

Karakterskala
Bokstavkarakter

Vitnemålstekst
Emnet forhandlingsteknikk er praktisk rettet, og skal gi kompetanse innen planlegging, gjennomføring og avslutning av kjøp og salgsprosesser, kontraktstyper og forhandlingssituasjoner.

Litteraturliste
Artikler og manualer som deles ut i forelesning Det blir delt ut artikler og manualer i forelesning for å dekke de områder som ikke dekkes av pensumboken.

The mind and heart of the negotiator
Leigh Thompson, Prentice Hall, 2005
ISBN 0131407384 3

Vurdering
Vekting (%): 100%

Vurderingstype
Mappevurdering

Hjelpemiddel
Alle

Varighet
Semester

Semester
5. semester, høst

TILBAKE TIL E-BUSINESS

Med forbehold om endringer.